Per "Digital Marketing" si intendono tutte quelle attività di promozione di prodotti e servizi attraverso uno o più canali digitali.
Non basta, il mondo del Digital Marketing è talmente ampio che bisogna suddividerlo in 3 fasi per comprenderne meglio le attività.
Acquisition
Conversion
Retention
L'obiettivo del team di acquisizione è quello di portare nuovi giocatori al business in modo da massimizzare il ROI (il profitto).
I nostri giocatori sono definiti lead: un cliente potenziale che, oltre ad avere manifestato interesse per la proposta commerciale di una data impresa, ha fornito ad essa anche i propri dati di contatto (numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica), incluso il consenso a ricevere comunicazioni di natura commerciale e altre informazioni che possono concretamente favorire l’impresa ad avviare ulteriori azioni che trasformano il lead in cliente.
L’impresa, in questo modo, può dunque avviare una comunicazione diretta e personalizzata, finalizzata alla formulazione di un’offerta mirata.
L’utente che, ad esempio, in risposta a un annuncio pubblicitario, compila un form con i propri dati personali entra a far parte della rete dei potenziali clienti, e quindi, in potenziali opportunità di vendita.
Di seguito diamo una lista delle modalità che consentono di ottimizzare la generazione dei nostri lead:
Search Engine Optimization: ottimizzazione di un sito affinché risulti appetibile per un motore di ricerca.
Search Engine Marketing: azioni svolte per la promozione di un sito attraverso i motori di ricerca.
Search Engine Positioning: azioni svolte per posizionare al meglio un sito nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.
Search Engine Report Pages: pagine dei motori di ricerca che restituiscono i risultati generati da una richiesta dell’utente attraverso l’immissione di una o più parole chiave.
In una campagna di lead generation le iniziative che nel digital marketing possono essere messe in campo nell’intento di incoraggiare un numero più elevato possibile di utenti a profilarsi sono: search advertising, e-mail marketing, display advertising, social media marketing.
È quella specifica azione che compie l’utente in risposta agli stimoli trasmessi da un’iniziativa di direct marketing e che rappresenta l’obiettivo della campagna stessa.
Un cliente può convertirsi in diversi momenti del suo journey, per questo possiamo parlare di due diversi tipi di conversione:
- instant conversion: acquistano subito dopo la registrazione, quindi, una conversione che avviene nello stesso momento dell’acquisizione.
La responsabilità è stata della fase di acquisizione che ha fornito abbastanza abbrivio per convertire e della fluidità del journey che il cliente ha percorso.
- late conversion: acquistano in un secondo momento, spesso grazie al conversion protocol. Si verifica quando la conversione avviene in momenti successivi all’acquisizione. La responsabilità è delle campagne di coversion, dei canali utilizzati per stimolare la conversione, dall’aggressività delle offerte (uno sconto irrinunciabile), dal fatto di non voler demordere mai, ricordiamoci che il lead è sempre un asset.
È quella fase in cui le relazioni di scambio con i clienti rafforzate nel lungo termine.
Lo step in cui l’impresa si deve impegnare a deliziare il cliente, se vuole trattenerlo a sé.
Possiamo parlare di retention, con riferimento al cliente, dal suo primo acquisto in poi.
Nello specifico, è l’insieme di attività attivate da un’impresa per mantenere i propri clienti nel tempo, ovvero per ridurne al minimo le defezioni.
Questa fase si fonda sull’abilità dell’impresa di costruire relazioni di qualità con i clienti, in particolar modo quelli che generano maggiori profitti, nell’intento di mantenerli fedeli e profittevoli nel tempo.
Attraverso l’analisi delle transazioni e delle altre informazioni disponibili sulla clientela (elaborate mediante sistemi di CRM), l’impresa può monitorare il grado di soddisfazione del cliente e pianificare azioni dirette ad aumentarlo al fine di favorirne la fidelizzazione.
L’impresa può ricorrere ad incentivi e sconti per indurre il cliente alla ripetizione dell’acquisto, o alla prova di nuovi prodotti. Per realizzare la piena potenzialità di profitti da ciascun cliente, inoltre, l’impresa può offrire prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto già acquistato al cliente (cross-selling), oppure proporre una versione del prodotto di valore superiore (up-selling).
La retention è di fondamentale importanza per l’impresa orientata al cliente, o meglio, alla soddisfazione dei suoi bisogni e allo stimolo di nuove sue necessità. Tale orientamento si fonda sul presupposto che i clienti esistenti siano la chiave del successo di lungo periodo dell’impresa.
Questo deriva da una duplice considerazione. Un cliente soddisfatto è portato a riacquistare, diffonde un’immagine positiva dell’azienda, presta minore attenzione ai prodotti della concorrenza, è disponibile ad acquistare nuovi prodotti dell’azienda stessa.
In più, lavorare sulla retention dei propri clienti porta risultati che spesso si trasformano in profitti ed è anche conveniente: i costi del retention marketing sono generalmente inferiori rispetto a quelli dell’acquisition marketing, in cui i costi di clic e conversioni sono in continuo aumento.
Tuttavia, è importante sottolineare che un’attività non esclude l’altra, al contrario, per avere risultati duraturi nel tempo e investire energie e budget nel modo più corretto, è essenziale che ci sia equilibrio tra le attività volte per l’acquisizione e quelle per la fidelizzazione dei clienti.
Ricordati che un piano di business intelligence deve sostenere e tracciare queste tre fasi.
Il lavoro di Traction si focalizza proprio sull’evidenza di questi tre step fondamentali del digital marketing. Per la tua azienda noi scegliamo strumenti mirati a monitorare ed ottimizzare acquisition, conversion e retention.
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