L’inbound marketing è l’insieme di strategie digitali aventi lo scopo di farsi trovare dai potenziali lead e trasformarli prima in clienti e poi in promotori dei prodotti/servizi del proprio business. In questo articolo vedremo insieme come fare inbound marketing e quali sono gli aspetti e gli strumenti da non sottovalutare in questa strategia.
Il termine inbound marketing è stato usato per la prima volta nel 2005 da HubSpot, azienda di software per il marketing.
Per comprendere meglio di cosa si tratta, può essere utile fare un confronto con i tradizionali metodi di outbound marketing, i quali consistevano essenzialmente nell’acquisto di annunci e mailing list. Al contrario, l’inbound marketing punta alla creazione di contenuti che possono interessare gli utenti/clienti portando traffico e conversioni all’azienda.
Creare contenuti di qualità pensati apposta per i clienti target è l’aspetto principale dell’inbound marketing. Il cliente cerca qualcosa che soddisfi i suoi bisogni e risponda alle sue domande, solo in questo modo potrai attrarlo verso il tuo marchio.
In altre parole, l’inbound marketing non è solo promozione, ma una metodologia che copre l’intero processo d’acquisto, dal branding per far conoscere la tua azienda all’acquisto.
Per ogni fase esistono i contenuti giusti.
Il secondo aspetto da non sottovalutare quando si fa inbound marketing è allineare i contenuti agli interessi degli utenti. Solo i contenuti giusti rendono il marketing davvero rilevante e utile per i clienti.
Per far ciò si possono distribuire i contenuti su diversi canali, quali blog, social media e motori di ricerca. Strumenti come le metriche consentono di conoscere meglio gli utenti nel tempo e di personalizzare i contenuti e le strategie sulla base di ciò che si è appreso.
Non solo contenuto, quindi, ma anche contesto. L’inbound marketing raggiunge le persone lì dove si trovano.
Riassumendo, possiamo dire che attirare e convertire sono le 2 principali fasi del ciclo d’acquisto che trasformano un utente in cliente. Il cosiddetto funnel, o imbuto, viene spesso usato per illustrare questo concetto.
Attirare le persone giuste verso il proprio marchio significa colpire coloro che hanno più probabilità di diventare clienti. I media tradizionali come la tv, la stampa o le cosiddette telefonate a freddo hanno difficoltà a raggiungere con precisione le persone interessate. Al contrario, l’inbound marketing consiste nell’attirare sul proprio sito web solo gli utenti giusti e far sì che essi diventino contatti di valore.
Ovviamente, bisogna conoscere a tutto tondo le proprie Personas per convertire i lead in clienti e per far questo bisogna che essi lascino alcuni dei loro dati sul tuo sito, come il nome e l’email o il numero di telefono per essere ricontattati.
Per convincerli a cederti queste informazioni puoi dare loro qualcosa in cambio, come un e-book gratuito che possa essere di loro interesse e che ti aiuti a concludere la vendita.
Concludere un processo di vendita vuol dire convertire i lead in clienti, anche se non tutti i lead sono subito pronti all’acquisto. A volte è necessario più tempo, ma quello che conta davvero nella tua strategia di inbound marketing è impedire che i potenziali clienti si dimentichino di te e passino alla concorrenza.
Per far questo è necessario continuare a fornire loro contenuti di valore, per aumentare il numero dei potenziali clienti e allo stesso tempo far sì che i tempi di acquisto si accorcino.
Anche dopo la conversione, l’inbound marketing non si è affatto concluso. Infatti, è sicuramente più facile vendere qualcos’altro a chi ha già acquistato presso di te, piuttosto che trovare nuovi clienti.
Continuando ad offrire valore anche dopo la conversione, è possibile ottenere in cambio il passaparola spontaneo dei tuoi clienti che porterà altri clienti.
Il digitale ha messo a nostra disposizione diversi strumenti per attirare e convertire i lead in clienti. Eccone alcuni:
Il blog è il primo e indispensabile strumento per attirare nuovi visitatori al tuo sito web. Grazie agli articoli crei contenuti di valore e rispondi alle loro domande, dimostrando di essere la risposta ai loro bisogni;
I potenziali clienti iniziano spesso il loro percorso d’acquisto online, cercando su Google informazioni su un prodotto/servizio o un’azienda. Per questo è indispensabile essere visibili online quando essi digitano la parola chiave per cui vuole posizionarsi la tua azienda. Così non dovrai più cercare clienti, ma saranno loro a trovare te;
I tuoi potenziali clienti passano gran parte del loro tempo sui social media quindi è importante essere presente con i tuoi contenuti e le tue offerte. Sui social media potrai interagire con loro e attirarli sul sito.
Quando un utente atterra sul tuo sito deve seguire un percorso guidato che tu hai scelto per lui. Le call to action sono pulsanti o link che lo aiutano ad andare dove vuoi tu, per esempio a scaricare un e-book, richiedere informazioni o acquistare un prodotto/servizio.
La landing page è una pagina del sito creata per la conversione. È qui che gli utenti lasciano i loro dati dopo essere atterrati sul tuo sito o su una pubblicità a pagamento. Bisogna prestare attenzione al design, ai testi e a tutto il resto: ogni elemento di questa pagina deve generare conversioni.
La landing page contiene il contact form che l’utente invia coi propri dati e che deve essere ottimizzato per essere facilmente comprensibile.
Anche l’e-mail marketing può aiutarti a convertire, inviando ai tuoi contatti contenuti di loro interesse tramite quella che viene definita marketing automation o lead nurturing.
Da non sottovalutare nemmeno la CRM, Customer Relationship Management, la gestione delle relazioni con i clienti tramite appositi software di analisi dei dati, utili a migliorare le relazioni con loro e migliorare il ROI.
L’outbound marketing è una strategia tradizione ormai caduta in disuso a causa del suo essere intrusiva per gli utenti. Essa prevede una comunicazione unidirezionale basata sul principio dell'interruption, ovvero messaggi inviati ad un pubblico vasto e poco targettizzato, incentrati sul prodotto/servizio e non sul rapporto e l’interazione col cliente.
Un’altra differenza sostanziale rispetto al marketing tradizionale è la possibilità di tracciare con precisione ogni passaggio compiuto dall’utente nel suo percorso d’acquisto.
Il web marketing ha un enorme vantaggio rappresentato dai dati, ovvero dalla conoscenza dell’origine dei contatti. Sapere con precisione da quale canale e campagna sono arrivati, tramite appositi software di analisi, ti permette di tracciare tutto il processo d’acquisto e stabilire cosa funziona meglio e cosa no.
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