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MAI separare acquisizione e conversione!

Di fondamentale importanza ai fini della buona riuscita di una campagna di marketing è la strettissima connessione tra la fase di ACQUISITION e quella di CONVERSION.

Esistono 2 tipi campagne di acquisizione, ognuna con un obiettivo differente. Poniamo che il nostro primo obiettivo sia buy, ovvero l’auspicio di un acquisto immediato da parte dell’utente.

Questo implica che i clienti, effettueranno l’acquisto del prodotto o del servizio che promuoviamo con la campagna, nell’istante in cui atterrano sul nostro sito o landing page.

L’acquisto istantaneo non comporta ulteriori attività di conversione e, a parte la nostra soddisfazione nell’aver portato a casa l’obiettivo, il nostro lavoro è pressoché finito.

Ma che succede con quegli utenti arrivati sul sito senza acquistare? Possiedono un valore per la nostra attività di marketing?


Facciamo l’esempio di una persona che ha cliccato su una pubblicità atterrando sulla nostra landing page, lasciando il proprio contatto, ma senza poi aver effettuato un acquisto: l’utente, così facendo, non genera alcun valore monetario, ma significa che ha generato un valore per la nostra campagna di marketing.


Quella persona ci ha lasciato il suo indirizzo email, o lead, un’informazione preziosa: questo significa che, oltre ad aver dimostrato interesse verso quello che abbiamo da offrire, inizierà la seconda fase della nostra campagna, ovvero il processo di conversione o protocollo.

Parliamo di protocollo quando svolgiamo una serie di azioni in maniera codificata e strutturata temporalmente, destinata alla conversione dell’utente in cliente.


Al momento della sua iscrizione, dunque, il potenziale cliente riceverà una email di benvenuto, cui seguiranno una serie di altri contenuti, sempre più accattivanti che lo convinceranno a compiere l’acquisto: il cosiddetto, protocollo di conversione.


Una lead generation campaign è il secondo tipo di campagna d'acquisizione che andiamo ad analizzare. L’obiettivo è ottenere lead dalla fase di acquisizione, ovvero quell’informazione preziosa e indispensabile per avviare il processo di conversione, che in questo tipo di campagna sarà protagonista. Un processo che attraverso altri canali (email marketing) tenterà di convertire quel lead in cliente.


Doverosa una precisazione: per entrambi i tipi di campagna, è di fondamentale importanza la costruzione di un processo di conversione ad personam. Questo vuol dire che se un utente si registra sul nostro sito venerdì e un altro utente sabato, la prima email che riceveranno non sarà di lunedì, bensì a poche ore dalla loro registrazione o al massimo il giorno dopo.


Ai fini della riuscita della nostra campagna, quindi, è necessario cucire un protocollo di conversione sull’utente che non deve mai essere lasciato solo; si tratta di un processo molto rigido ma estremamente efficace.

Garantisce il professore!


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