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Referral marketing: come attrarre nuovi clienti grazie al passaparola

Aggiornato il: lug 19


Il referral marketing è una strategia che consiste nel far parlare di te e del tuo business i tuoi stessi clienti. Si tratta di un metodo molto valido dal punto di vista delle vendite, proprio perché permette di convertire grazie a raccomandazioni e consigli di chi ha già acquistato.

Scopriamo insieme i vantaggi del “marketing del passaparola” e capiamo come attrarre nuovi clienti in modo economico e poco dispendioso grazie al potente metodo del referral marketing.





Brevemente, il referral marketing deve la sua forza al fatto che, di norma, la gente tiene in grande considerazione l'opinione altrui prima di acquistare un prodotto/servizio in negozio o su un e-commerce. Questo meccanismo naturale del passaparola comporta il bisogno di condividere la propria esperienza di acquisto e far sapere agli altri cosa compriamo e quali marchi scegliamo.

Se si pensa che oggi l’84% dei Millennial non si fida delle pubblicità ma delle recensioni, appare chiaro il potenziale di questa tecnica di marketing per il tuo business.

Niente più pubblicità aggressive e autocelebrative da parte delle stesse aziende, ma solo ed esclusivamente “cosa dicono gli altri di questo prodotto/servizio?”, “come posso coinvolgere i consumatori?”

Dunque, anche solo invitare i clienti a lasciare una recensione positiva sui social media è già un primo passo verso il referral marketing.



Il vantaggio principale del referral marketing è proprio il word of mouth organico e spontaneo, per cui è indispensabile influenzare il processo d’acquisto degli utenti portandoli a condividere la propria esperienza in modo naturale. Vediamo insieme gli altri vantaggi.



Una strategia di referral marketing che funziona deve necessariamente avere come conseguenza un aumento delle vendite. È possibile convertire un utente in ambasciatore promettendo qualcosa in cambio, sia per lui che per la persona che è diventato nuovo cliente grazie a lui.

Grazie ad appositi software e tecnologie è possibile creare delle campagne di referral marketing sulla base di segmenti specifici di clienti a cui inviare un messaggio apposito. È possibile farlo utilizzando le email, i social o gli sms. Si tratta di un processo veloce e con vantaggi sia in termini branding che di conversioni, infatti si spende molto poco.



Un software di referral marketing può aiutarti ad automatizzare la tua strategia senza dover pensare a programmare o tracciare i clienti.

Inoltre, il referral marketing può essere implementato su tutti i canali di comunicazione e integrato nelle campagne già in corso.

Il referral marketing è molto vantaggioso anche dal punto di vista economico, perché deve la sua forza alle raccomandazioni dei clienti fedeli, che fanno gran parte del lavoro.

In altre parole, risparmi sfruttando i canali che già usi di norma: social media, sito web, sms marketing, email marketing, content marketing e tutto il resto.

Il referral marketing aumenta i tuoi guadagni, mantiene basso il costo di acquisizione del nuovo cliente e migliora la retention.



Se un cliente consiglia spontaneamente un tuo prodotto/servizio significa che si fida della tua azienda. Inoltre, i consumatori sono propensi a fare ricerche su Google prima di acquistare, quindi il referral marketing accorcia i tempi e aiuta i consumatori a prendere una decisione più velocemente.

Le recensioni di clienti e testimonial sono molto importanti, quindi lo è anche chiedere alle persone di raccomandare l’azienda agli amici o scrivere una recensione dopo aver acquistato. Leggere le recensioni sui social, infatti, influenza in modo significativo il percorso d’acquisto dei consumatori.


Quindi, i principali canali del referral marketing che facilitano il passaparola sono:


  • Amici e famiglia

  • Notizie pubblicate

  • Recensioni online dei clienti

  • Opinioni degli influencer sui social media

  • Testimonial.



Uno dei vantaggi principali del referral marketing è senza dubbio la possibilità di raggiungere un target specifico. In altre parole, un cliente sa se un amico può essere interessato o meno ad un determinato prodotto/servizio, quindi tu puoi individuare un target simile in modo molto veloce e diffondere il tuo business in modo efficace.

Spesso il motivo per cui una campagna di marketing fallisce è una scelta sbagliata del target, quindi ciò che serve è un messaggio che funziona e un target definito. Solo in questo modo il messaggio del brand può essere efficace.





Nonostante i suoi vantaggi siano evidenti e alla portata di ogni business, il referral marketing non è un’attività sfruttata da tutte le aziende. Infatti, non tutti i consumatori soddisfatti poi consigliano i tuoi prodotti/servizi ad amici e parenti.

Offrire qualcosa di eccezionale di cui parlare può favorire il passaparola, soprattutto se ciò che vendi risponde ad un bisogno preciso meglio di quanto non lo faccia ciò che offrono i tuoi rivali. Un’altra tecnica è quella di raccontare una storia significativa, sfruttare la potenza dello storytelling.

Queste due caratteristiche rendono unica la tua azienda e sono due suggerimenti utili per adottare una strategia di referral marketing, ma non sono le sole:


  • Sfrutta la mania dell’unboxing, oggi di moda sui social media;

  • Punta su un servizio clienti indimenticabile;

  • Crea contenuti virali;

  • Offri codici sconto a tutti coloro che portano clienti;

  • Lancia dei loyalty program per fidelizzare i tuoi utenti, per esempio con dei social contest che mettono in palio dei regali.




Ogni campagna di referral marketing dovrebbe avere le seguenti caratteristiche.



Google Analytics ha un'intera sezione dedicata all’analisi dei referral, per identificare la presenza di backlink, i siti che vi citano. Questo report può aiutarvi ad acquisire più traffico, pianificando una strategia mirata ad ottenere altre citazioni in futuri articoli, guest post e un programma per premiare i referral con qualcosa in cambio.


Rendere unica l’esperienza d’acquisto può favorire il passaparola, magari grazie ad un fattore sorpresa che possiedi solo tu, come un packaging particolare, adesivi del brand, biglietti di ringraziamento che invitano i clienti a condividere una foto del loro acquisto sui social media.



Se condividere le foto dei vostri prodotti/servizi e raccomandarli è semplice, i clienti saranno più incentivati a far sapere agli altri della loro esperienza. Potete farlo aggiungendo un bottone “Raccomanda” sul sito web come call to action o i bottoni di condivisione sui social media ad ogni pagina prodotto dell’e-commerce.



Dare qualcosa in cambio a chi porta clienti incentiva la tua community a farti pubblicità in modo gratuito, magari pensando ad un programma fedeltà o di referral marketing. Esistono anche delle app per implementare con pochi passi queste attività, tra cui ReferralCandy o Friendbuy.



Gli influencer di settore possono innescare il passaparola e far aumentare le vendite del tuo business. Trovare quelli giusti è il compito più difficile, perché dovete individuare gli influencer adatti al target di riferimento.

L’ideale è puntare su influencer con un pubblico ristretto ma reattivo, i cosiddetti micro influencer disposti a sponsorizzare dei post per voi o a recensire sui loro canali i vostri prodotti/servizi.



Il referral marketing è un’attività molto potente e dovrebbe sempre essere inclusa nella strategia di marketing di un’azienda, anche perché basta davvero poco per implementare questa tecnica fondata sul passaparola.

Non bisogna aspettare che siano i consumatori a parlare dell’azienda in maniera organica, perché purtroppo a volte ciò non basta. Conviene incentivarli, magari rendendo memorabili le loro esperienze con il tuo marchio.

Fare referral marketing, in modo autonomo o usando un software di marketing automation, può aiutarti a fare la differenza nel mercato, costruendo attorno a te fiducia, credibilità e riconoscibilità.

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